こんにちは、satouです。
自分の得意分野で作れた人に売るための商品。しかしその分野での専門性がいくらあっても人に売り込む能力がなければその部分は人に頼るか場合によっては自分一人でその商品を売り込むことをあきらめなければならないかもしれません。
そこで今回は元ホストから起業家としての能力を開花させたしゃべくり社長の営業に関しての動画について自分も忘れないように備忘録としてまとめていこうと思います。
ちなみに私は営業はズブの素人です。悪しからず。
営業とは何か
まず営業とは何かということを知る必要があります。
営業とはHELPである。 とのことです。
営業と聞くと商品を売り込むことや、場合によっては頼み込んで買ってもらうというイメージが強いと思いますが想像してもらえれば分かる通りそんな営業マン関わりたくないですよね。
この営業とはHELP つまりお客様に対する人助けであるというマインドセットが特に大事になってくるようです。
なぜ人は商品を買うのか
そう言われるとなんででしょうね、欲しいからか、必要だからか。それはそうなんですけどしゃべくり社長曰く
感情が揺れるから
だそうです。
感情が揺れる場面を考えてみると、その商品に魅力を感じたとき。それなら魅力とは？
Before ＆ After を見せられた時です。
その商品を買ったことによってこんなことが起こる、自分はこう変われる。という Before ＆ After を感じたとき人は感情が揺れるのです。
それではその Before & After を感じてもらうためには何をしてもらえば、何をすればいいのでしょうか。
Before & After を感じさせために何をさせればいいのか。
これはズバリ
体験させる ことです。
BMWの例が分かりやすいですが、ディーラーに行くととにかくハンドルを握らされ市場に行かされます。
もはやどんな理由でもいいからとにかく体験をさせる。そうすればエンジンの音であったりハンドルの重さであったりを体験することになります。
しかし無形商品、サービスなら簡単に体験させることは難しいです。その場合どのように考えればいいのでしょうか。
体験できるものなら体験。そうでないなら
数字を使いましょう。
数字を使ってカルテを書かせるのです。数字を使ったヒアリングシートあるいはカルテをまず書かせ、それによって自分自身で現状なにが自分に足りていないか、何が必要か実感させるのです。
そして体験後、また数字を使ったヒアリングシートやカルテを書かせるとお客様自身で自分の未来を認識することになります。
ここで重要なのはお客様自身に気付かせるという点にあります。
どんな体験をしてもらえればその商品の良さに気付いてもらえれるか
と言うことを第一に考えていきましょう。
ここで注意ノウハウをしゃべるな
この商品を買うとこんなことができるよとか、これは絶対NG。
これを聞いた時素人の私は？？という状態でしたが、例を挙げてもらえればスッキリ理解することができました。
お医者さんから出された薬についてなぜそれが必要か、飲んだらどんな状態になるかは想像できるし必要だとわかるから感謝しつつ買いますけど、その薬の中の成分の機序なんて誰もきにしませんよね。
必要なのはコンテンツのノウハウ、どうなるかではなく
商品がなぜ必要なのか、お客様自身で必要だと気付かせること
それこそが最も必要で営業が得意でない人が全員ズレている部分でもあります。
営業の上手い人はこの気づきの与え方がうまい。
どういう感覚で営業を行うべきか
これは
医者として薬を処方するという感覚が特に重要になります。
セールスマンって嫌われますよね。でもお医者さんって病院に行ってお医者さんってだけで嫌われることはないですよね。
医者のすることって、まず診断です。お医者さんのまずすることって診断してお客さん（患者）の状況、必要なことを把握理解することです。
商品は薬と同等でなければならない
末期がんの患者に今がんの特効薬をあなたが持ってるとして一億でもその薬を買おうとするでしょう。
その薬を一億で売ることは悪でしょうか。そりゃ悪ではないですよね。
しかしここで意識することは商品は薬と同等でなければならないということ。Before & After の幅が大きい程その値段は上がるということです。
人は自分に必要なものに気付いていない
ここまで気づきを与えることが必要だと再三紹介してきましたが、その根底には人々は基本的に自分の状況、自分に欠けているものかかえている問題に気づいていないということです。
そのため、気づきはこちらからのアプローチで与えるべきで自然に自覚して買いに来るのを期待するべきではないということです。
そこで最も必要になるのは
ヒアリング
です。
そのお客様の状況を客観的に分析したうえで提案することが重要です。
相手の気持ちになって理解すること
そのヒアリングで意識することは相手の気持ちになって理解することが大切になってきます。
問題 → 原因 → 解説
問題提起
まず問題提起、これが一番難しい。
問題に対する距離感（感覚）をお客様と合わせることが一番大事です。
ここがズレるともう終わり。
遠いのは簡単、どうやったら近づけれるのか。
距離感とは一体何なのか、どうやってその距離感を判断するのか。
距離感とは接触頻度の多さ です。
接触頻度が多ければ多い程その距離は近くなります。
5回くらい広告見ると人間その広告がなんとなく気になってくるものです。
つまり、お客様が目にする頻度の多い媒体で接触頻度を高めることで問題提起を行うと問題に対する距離が縮まるということです。
しかし、そこでまだ距離感を間違う必要があります。
それはそのお客様が体験した事を入れることがポイントになります。人は自分が体験していないことに対してはどうしても距離が遠くなりがちです。
この体験を盛り込むと距離感とはぐっと縮まります。
原因を探ること、先に解決策を提案してはダメ
問題提起が出来たここで間違いがちのはすぐに解決策を出す事です。これが一番やりがちな間違い。
お客様は（解決策）ノウハウには興味がありません。
原因を調べること、なぜそれが今起こっているのか
を語るのが大事。
お客様は原因を語ることをノウハウと感じる、捉えます
原因はあなたじゃない。 お客様は悪くない。 と伝えることが絶対。
原因には第三者を立てること。
これによってお客様からの信頼度が大幅に上がります。
それからやっと解決に入る、そしてまた問題提起へ
うれてない営業マンの特徴→解決策しか伝えていない。
そして解決策へたどり着いたらそこで出る問題で問題提起へ、
そしてそのサイクルを回すこと。
逆算して考えると、その商品を解決策ととらえた時にその解決策へ通じる問題提起を行って、その原因をお客様以外の点から捻りだす。
気づきを与える時の大注意点
余計な事を気づかせてはダメ。
余計なこととは、あなたの商品では解決できない未来 です。
これにお客様が気付いてしまうと売れない。
他に必要なものに気付かせない、自分の商品をブレさせない。
例 営業の大事さを伝える商品の場合、営業ができるとこんなことができるしあれもこれも解決できます。
でも売りやすい商品も大事で、ブランドイメージも大事になる。。。
これじゃ売れませんよね。
それじゃそういう余計な事を気づかせない、言わないために何が必要なのか
セールスできれば全解決ぐらい言い切る（営業ノウハウ商品なら）
言い切ること。なんだかこれが言い切り過ぎと感じるyoutubeのサムネにも表れてる感じがしました。
セールス力があれば集客なんていらない。
あなたの商品より世の中良いものいっぱいあるんだからセールスを磨いて売ることに集中するべき
上のは嘘ですよ。
でもこのくらい言い切ることが必要。
手に入る未来ではない → 究極の未来
究極の未来ってなんでしょう。
これをうまく答えれる人は営業がうまいです。
例） 副業で月10万の講座商品、これをどういう風に究極の未来につなげるか。
これができると、これもできるし、これもできるよね。
と言う風にその究極の未来を連想させることがその簡単なやり方です。
何度も連想をつなげていければ大変な究極の未来になるでしょう。
その究極の未来に対してお客様自身でその商品が必要だということを気づいてもらうための問題提起をしていく。
究極の未来を3つ
究極の未来の凄さを語る→でもそのためには。。
弓を弾くイメージで、
まず究極の未来を語り少し弓を引く、そしてそのために必要な自分の商品に気付かせるために問題提起を行いまた少し引く、そしてその原因をお客様以外から見つけ出し解決策につなげることで引き切り
最後に自分の承認である矢を突き刺す
逆にそれが下手な人は弓を引くのが下手。引く量もその向きもバラバラ。
一直線に大きく引いて矢を放つこと。
これをするとクロージングが要らなくなる
ここまでの内容がこなせた後でお客様が渋ることなんてありえない。
お客様をわくわくさせること。究極の未来を見せて問題提起をして。。
ワクワクさせることができていればクロージングなんて必要ない
お客様のために、その人を助けようというマインドセットだからワクワクさせることができる。
ここで最初に立ち返ることになります。やっぱりその商品がそのお客様に対する人助けだと思って行うからこそ自分にも情熱がこもり、お客様もワクワクし心を動かすことが出来る。
細かいテクニックなどいらない
未来、ワクワク、感動、刺激、
まとめ : セールス = HELP を忘れず。 営業とはマインドセット
お客様のことを本気で考えて、これを言ったらワクワクするだろうな
クレームが来た？ok 売り方が強引になった気がする？ok
（お客様を不快にしたいわけではないでしょう）
失敗することもある、でもこのHELPの意識があればそれは悪ではない。
おまけ : アファメーション
自分の感情のスイッチを作ること。
これをすればテンションが上がる。音楽を聴けば、指を鳴らせば、
どうやって作るか
自分の人生の中で一番楽しかったこと嬉しかったことを思い浮かべながら1つボディランゲージを行うこと。
これがあれば営業のテンションのムラを防げる。いつでもいい状態で行える。
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